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大客户营销基础(二)

文章出处:武汉手机版钢材信息部网责任编辑:作者:泡泡龙人气:-发表时间:2012-08-02 10:57:00

 大客户好比难攻的山头,既然难,那一定是要有正确的思路和策略。但是仅仅这些仍然不够,事情仍然会陷入僵局,仍然可能会看不到成功的希望。

 

客户不愿意就范,一般是因为痛苦不深,或者快乐不够。其实,既然已经见到客户了,那他的痛苦和需要解决的问题肯定是存在的,只是你没有挖掘到他最痛苦的地方。人们只关心对他有威胁或者有好处的事情。怎么办?要通过问话来发现需求、创造需求、满足需求。用问号代替句号,用发问来代替一般性的交谈,是打开局面的基本方法。用发问打断对方的神经链,让他们的注意力跟着自己的方向走。苏格拉底曾说过:“不善问者难存于世”。孔子也说过:“不知言无以知人也”。圣贤就是圣贤。几千年后子孙们干的点事他都知道怎么弄。
 

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